¿Qué objetivo tiene tu Pyme para 2014?

objetivo2014Sin haber cerrado este 2013, pero quedándole sólo un suspiro y como vivimos tan al límite del día a día, probablemente muchos aún no se hayan respondido a esta pregunta tan esencial. ¿Qué objetivo tiene tu Pyme en 2014?

En una de las últimas sesiones que presidí este año,  tuve la suerte de que mi buen amigo Francisco Soler, uno de esos grandes en la gestión de empresas que pasan inadvertidos pero que cuando los descubrimos nos damos cuenta de su talento y les tomamos como referentes, me abrió los ojos de hacia dónde quería llevar el rumbo de mi empresa. A través de él pude conocer un proyecto de dos investigadores, Michael E. Reynor y Mumtaz Ahmed,  que en EEUU han llevado a cabo un estudio en 25.000 empresas durante 45 años.

Como origen de esta investigación recientemente han publicado un libro titulado “The Three Rules”, que viene a exponer cómo de esas 25.000 Empresas habían detectado 344 empresas a las que se podían seleccionar como excelentes desde el punto de vista estadístico. Pienso que, de los resultados del estudio, se quedaron tan sorprendidos que se vieron en la obligación de hacer un resumen de tan solo tres reglas por la cuales las empresas llegan al éxito y la excelencia, dado que eran el denominador común que habían llevado a esas empresas al éxito.

libro tres reglas

Estas tres reglas básicas para alcanzar el éxito son:

1º Compite diferenciándote, no por precio

2º Prioriza tus Ingresos, no los costes

3º No hay más reglas

 Cuando durante décadas, en estos 45 años que ellos han estudiado, hemos centrado todas las empresas gran parte de nuestro esfuerzo en controlar la eficiencia y los costes para ser más competitivos en precio, ahora nos ponen en evidencia que este no es el camino fundamental para el éxito.  ¿Y qué hacemos?, pues sinceramente yo haría caso.

 Aún sin ser muy amigo de las máximas, creo que en esta ocasión tenemos que tomar decisiones sobre nuestro rumbo que evidentemente estén destinadas a conseguir aplicar estas reglas. La primera, en cuanto a diferenciación en lugar de precio, no me queda ninguna duda. Pocas sobrevivirán a medio plazo si la única estrategia es el precio. Sobre la segunda, la haré caso, pero poniendo el énfasis en “priorizar”, que no es lo mismo que olvidarte de tus costes.

Y sobre la tercera, la verdad es que lo importante son esas dos primeras reglas, lo demás es gestión de ellas, por tanto de poco sirve fijarnos en aspectos que al final no serán las claves de nuestro éxito.

Ante este panorama, me contesto a la pregunta inicial y mis objetivos para 2014 se basarán en:

a)      Buscar más diferenciación en mis soluciones y productos basados en aspectos de innovación, creatividad, canales de comercialización, el marketing de los mismos, la comunicación y la calidad.

b)      Ajustar mi estrategia de precios a mis necesidades de marginales, evidentemente tomando referencia de mercado, pero siempre buscando valor añadido y resultados.

c)       Invertir y priorizar en la acción de venta, gestionando los recursos económicos e intelectuales y poniéndoles a trabajar para este fin. Perfeccionar mi estrategia y pasar a la acción realizando tácticas para incrementar mis ingresos.

d)      Gestionar de forma eficiente los recursos económicos, optimizando aquellos gastos que no representen la pérdida de los valores diferenciales de mi empresa ni me impidan priorizar la venta sobre el costo, en los que tendré que invertir.

Aun cuando, puesto en papel, parezca sencillo llevar a cabo esta transformación en nuestra forma de gestionar, creo que tendremos mucho trabajo. Estamos educados en clave de control de gestión, estamos influenciados por el entorno de crisis, donde todo tiene que costar menos y el foco se pone en el recorte y estamos presionados por la escasez de recursos económicos, que nos impide mirar hacia la inversión y la innovación.

La verdad es que creo que lo primero es este paso, conocer cuál es el objetivo de tu Pyme para 2014 y yo lo tengo claro y quiero compartirlo con vosotros, “cumplir estas tres reglas”, lo demás es gestionar, pero al menos sé a dónde voy y qué busco.

Miguel Angel Robles

Referencias:

Francisco Soler. www.apunteasesores.es

www.thethreerules.com

 

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